Do porta-a-porta ao Cold Call, os métodos tradicionais de prospecção de clientes parecem ter sua obsolescência anunciada com a chegada da quarta revolução industrial. Mas apesar de tecnologias como a Realidade Aumentada e a Impressão 3D fazerem parte da vida de muitas pessoas, ainda não são regra para a maioria da população.
Por isso, as estratégias de vendas ainda estão engatinhando na adaptação à fusão dos mundos físico, digital e biológico. Hoje o mercado ainda é majoritariamente intermediado pelas telas sensíveis ao toques dos dispositivos móveis e pelos computadores. De acordo com o índice MCC-ENET, o faturamento do e-commerce brasileirou cresceu 55,74% entre dezembro de 2019 e 2020.
Uma das principais plataformas digitais para prospectar clientes é o LinkedIn, uma rede social profissional com mais de 450 milhões de usuários. De acordo com levantamento, 50% dos compradores B2B usam o LinkedIn como fonte para tomar decisões de compra e 76% preferem trabalhar com recomendações de sua rede profissional.
Longe de um marketplace, o LinkedIn não é um lugar para simplesmente plantar um anúncio do seu produto e serviço maravilhoso e esperar que clientes interessados brotem do chão. Mas ele pode ser o principal meio de encontrar e se relacionar com seu público, e, com uma boa estratégia de prospecção, de vender e fazer negócios.
Atualize o seu perfil e aprimore-o regularmente
O perfil é um cartão de visitas mais aprofundado e interativo que o de papel. É a base da sua credibilidade que será verificada por qualquer pessoa com quem você tentar se conectar. Como essa primeira apresentação ao público é de responsabilidade sua, é melhor dedicar uma atenção especial. Certo?
Deixe o seu perfil público e ajude outras pessoas a se conectarem com você através do uso de palavras-chave. Preste atenção ao seu título, aquela breve descrição das especialidades que aparece abaixo do nome. Até 120 caracteres podem ser incluídos cargo atual, área de atuação, local de trabalho, interesses profissionais e palavras-chave relacionadas.
Use uma foto de perfil profissional e de alta qualidade que mostre todo o seu rosto. Pode ser uma imagem do casamento ou festa mais recente em que você foi, por exemplo. Em seguida, otimize o seu resumo em até 2.000 caracteres destacando o que faz, como faz, com quem trabalha e como o seu público pode trabalhar melhor com você.
Não desperdice as oportunidades multimídia: é possível incluir links de sites, vídeos, materiais de vendas e estudos de caso no seu perfil. É importante aproveitar as funcionalidades que o LinkedIn oferece para fazer com que ele seja mais do que uma cópia mais bonitinha do seu CV.
Sempre pesquise clientes em potencial
Um mau prospector é aquele que começa a se conectar ilimitadamente com outras pessoas no LinkedIn, independentemente da relevância dessas conexões. É quase como jogar em uma roleta russa: é possível dar sorte, mas muito provável não dar certo.
Aprenda com quem desenvolveu essa habilidade dentro do LinkedIn. Em geral há uma quantidade significativa de trabalho antes de enviar uma solicitação de conexão, muitos perfis são vistos sem o clique no botão azul “Conectar”.
Procure por pessoas que fizeram a mesma coisa que você. Reserve um tempo específico para visualizar e filtrar perfis dentro do seu público-alvo, seja de quem esteja na sua área de atuação, seja de quem se interesse por temas relacionados ao seu produto ou serviço.
Em seguida, procure os sinais de que uma conexão potencial pode se tornar um relacionamento benéfico e construtivo para todos. Esses indicativos podem incluir os temas envolvidos por suas experiências e habilidades e interesses em comum.
Personalize as suas solicitações de conexão
Com um perfil otimizado e uma pesquisa segmentada, chegou a hora de entrar em contato com os contatos filtrados. Não envie, em hipótese alguma, mensagens e notas padrão de conexão oferecidas pelo LinkedIn. Pois elas são genéricas e dão impressão de preguiça: lembre-se que a maioria dos seus clientes em potencial recebe sempre textos parecidos.
Por isso, é importante se diferenciar. Já publicamos um artigo sobre a personalização das interações no InMail de acordo com o contexto. Sempre aborde a sua nova conexão pelo primeiro nome, mencione especificamente os interesses e pontos em comum com ela que você descobriu na pesquisa, e explique o motivo pelo qual você está se conectando.
Não descambe para um discurso de vendas. Fazer propaganda, no primeiro contato, ainda que discreta, não é economia de tempo, mas a melhor forma de perder a atenção do seu público. Faça uma apresentação pessoal e da sua empresa implicitamente, por meio da sua experiência e da relevância e dos benefícios de estar conectado com você.
Agregue valor às interações
Não necessariamente a solicitação de conexão será a sua melhor oportunidade de prospectar. Ela é o ponto de partida de uma conversa que pode ser muito mais longa e produtiva. Mas isso só vai acontecer se você cultivar esses relacionamentos com o mesmo empenho com o qual lidou com sua pesquisa e as abordagens iniciais.
Alimentar relações recém-iniciadas significa focar na geração de valor e saber que as oportunidades para fazer isso acontecer se restringem a uma quantidade limitada de tempo e atenção. Como fazer seu cliente em potencial pensar que vale a pena investir tempo e energia para se envolver com você?
Compartilhar links de pesquisas relevantes para a área de atuação da sua nova conexão, conversar sobre as tendências atuais do mercado e comentar sobre os principais problemas enfrentados pelas empresas do setor ou de interesse dessa pessoa são práticas que agregam valor à troca.
Sempre preste atenção no conteúdo das mensagens e sinta as reações do seu interlocutor. A prospecção de clientes no LinkedIn é semelhante àquela feita presencialmente. A melhor maneira de iniciar um relacionamento interpessoal é fazer a pessoa falar sobre si mesma, seja um líder influente ou um potencial cliente.
Por fim, seja estratégico quanto ao equilíbrio na frequência das suas interações. Se estiver falando demais, será incômodo para seu público e ele provavelmente fugirá de você. É normal ficar ansioso, especialmente com um grande cliente em potencial. Mas resista firmemente a enviar mensagens constantes e independente da resposta (ou da falta dela).
O sincronismo no LinkedIn é semelhante ao do e-mail marketing: enviar mais que uma ou duas mensagens por semana (e até mesmo menos que isso se você não receber respostas) é considerado spam. Quem sabe prospectar clientes de forma estratégica tem a certeza de que está entre o ativo e o irritante.
Explore a natureza social do LinkedIn
Nunca se esqueça que o LinkedIn é, na verdade, uma mídia social. Portanto, trate-o como uma: envolva-se com as postagens, compartilhe conteúdo, publique atualizações, comente sobre o conteúdo de perfis influentes e gerencie uma plataforma ativa que os seus clientes em potencial terão prazer em seguir.
Reserve uma determinada quantidade de horas por semana - ou de preferência por dia - para usar a plataforma nesse sentido. Além da quantidade, a qualidade do seu envolvimento com a comunidade é importante. Também não seja genérico nas suas interações além do InMail. Busque gerar valor para os outros, especialmente para seus clientes em potencial.
Se esse trabalho for feito com sucesso e regularidade, dificilmente você não terá construído credibilidade e autenticidade dentro de sua comunidade com o tempo. E isso vai proporcionar indicações diretas por referências ou clientes em potencial que se tornarão mais propensos a trabalhar com você.
A empatia, já mencionada em outro artigo como uma das soft skills mais valorizadas por recrutadores, é uma habilidade também essencial para prospectar clientes. Priorize agregar valor às suas interações no Linkedin e verá um aumento do interesse pela compra do seu produto ou serviço ou pela formação de parcerias.
